Jak zaměstnanci manipulují s vůdcem

Jakákoli manipulace z dlouhodobého hlediska je pro společnost škodlivá. Viděla jsem více než 500 společností různých úrovní, různých velikostí, různých struktur a různých typů řízení, ale nesetkala jsem se s jednou společností, která by stavěla dobrý, vysoce kvalitní tým se silným produktem a dobrou, úspěšnou a výnosnou prací v dlouhodobých manipulačních technikách.

Důvody manipulace se společností

Ryby hnijí z hlavy

Ve společnosti, kde majitel manipuluje s podřízenými, nepodléhají podřízeni manipulaci s ostatními podřízenými, neupravují se navzájem. Má-li majitel objednávku v jeho hlavě, přímo vyjadřuje všechny jeho motivy zaměstnancům a dává jim příležitost ukázat své síly, pak se zaměstnanci novým zaměstnancům linek zachází přesně stejně. To vám dovoluje najímat tým silných lidí o hodnotách a nebudete v budoucnu narazovat na problémy s manipulací zaměstnanců v týmu.

Problémy s hodnotami

Pro mne je manipulace jedním z nejzávažnějších příznaků. Pokud vidím, že jeden z zaměstnanců chce získat manažerovi výsledek, pomocí skryté manipulativní techniky - v managementu společnosti je samozřejmě něco špatně. S největší pravděpodobností je to problém s hodnotami vlastníka nebo vrchního manažera, který vede tuto firmu.

Naléhavě vás vyzývám, abyste neměl léčit příznaky, ale léčit nejhlubší problém. Hluboký problém spočívá především v komunikaci mezi majitelem a / nebo vrcholovými manažery mezi sebou. A pak je již vysíláno nejvíce zvráceným způsobem, přičemž každý krok hierarchie zvyšuje násobky. Tento problém je řešen koučováním, společným tréninkem nebo v extrémních případech výměnou lidí.

Chápeme, jak mohou zaměstnanci manipulovat s vůdcem a co dělat v tomto případě.

Typy manipulace zaměstnanci

Simulace aktivity bublin

Když zaměstnanec chce ukázat svou důležitost manažerovi a jeho zaměření se posunuje od výsledku k procesu, je to příznak, že zaměstnanci v týmu chtějí uklidnit příznivce s manažerem a / nebo si najmout nepochopitelné lidi, kteří nechtějí pracovat.

Co dělat

Uveďte srozumitelné metriky na základě hodnoty každé akce pro zákazníka. Chcete například zajistit, aby zaměstnanci plně pracovali v systému CRM, a motivujete k vyplnění řádků v systému CRM. Po chvíli vaši zaměstnanci, místo toho, aby dobře komunikovali s klienty, začali právě vyplňovat co nejvíce linek. Jednou jsem se s tím setkal.

Problémem je, že nejste motivující něco, co přináší hodnotu. Hodnota je dána smlouvami naplněnými včas, nízkým odmítnutím práce, nízkými sazbami manželství. Ale hodnota plnění CRM není pro někoho jiného než pro vás. A vaším úkolem v tomto případě je prodat zaměstnancům význam opatření, které potřebujete. Pokud je nemůžete prodat, pak bohužel buď musíte změnit jako vůdce nebo změnit zaměstnance a najmout další.

Závěsné informace

Mnoho termínů a nepochopitelnou podstatu. Objevuje se ve středním a velkém podniku, když za velkými zprávami je možné skrýt základní chyby, závěsy nebo upřímné chyby.

Co dělat

Požádejte zaměstnance, aby pochopili informace. V jednom z nejzajímavějších knih, které pro mě - "Maverick" Ricardo Semler - vyřešil tento problém, bylo zjištěno, že všechny zprávy ve firmě, včetně marketingových, by měly být prezentovány ve formátu jedné stránky A4, v níž se v titulu zobrazí nejdůležitější práce zprávy .

Ano, všechny informace absolutně libovolného znaku mohou být uvedeny na jednom listu formátu A4. Jak Mark Twain žertoval: "Je mi líto dlouhý dopis, neměl jsem čas na přemýšlení o krátkém." V dlouhých textech, které nikdo nečte, můžete skrýt vše, co se vám líbí. Pomozte zaměstnancům vyjádřit své myšlenky jasněji.

Například u všech vnitřních dopisů adresovaných zákazníkům jsme začali používat službu GlavRed. Díky vícenásobnému použití pomáhá vidět všechny slovní odpadky v textu a přemýšlet myšlenky až k místu, na maso, zbavit se zbytečného tuku a chutí.

Péče o toto téma

Velmi jednoduchá manipulace, když ze série otázek, které jste požádali, dostanete odpověď pouze na ty otázky, které jsou pro zaměstnance nejvýhodnější.

Co dělat

K dosažení odpovědi na každou z kladených otázek bez ohledu na to, jak nepohodlné to může být.

Pokus donutit manažera, aby vykonal práci podřízeného

Někdy, pod záminkou významu hlavy, zaměstnanec tak či onak způsobuje, že vůdce převezme část odpovědnosti za řešení problémů.

Co dělat

Neberte tuto zodpovědnost a nevracte ji zpět zaměstnanci. Můžete si zahrát malou hru - například si představte, že šálek kávy na stole je odpovědností. K vám přichází zaměstnanec a říká, že zavolal tuto společnost a nechce s ním vyřešit problém, ale požadují vedoucí oddělení prodeje. V tomto okamžiku vám zodpovíme odpovědnost - tento šálek kávy.

Co na odpověď? "Nevím, co mám dělat. Co byste udělal? "Říká:" Požádal bych vás, abyste zavolali, abyste mohli tuto situaci vyřešit. " - "Poslouchej, já pak nerozumím, proč vám zaplatíme peníze? Možná se vám ještě podaří vyřešit tento problém? "-" Už jsem se snažil, neuspěl jsem. " "Co navrhujete?" Co jiného mohu dělat? "

Pokud se jedná o zanedbaný případ a zaměstnanec nenese odpovědnost, odtáhne ho, pak s takovým zaměstnancem není nutné pracovat. Stejně jako v indickém podobenství: "kůň zemřel - vystupte", nezakládejte ho a nedělejte.

Naše společnost, včetně Ruska (nechtěla jsem se zobecnit tak hluboce, ale mám takový pocit, protože jsem studovala ve škole a v ústavu), nevyvolává lidi, aby se rozhodovali pro sebe. Proto je často nutné, aby dobří zaměstnanci, ne beznadějní, přivedli nezávislost. Za tímto účelem můžete a musí být vyučováni, abyste převzali zodpovědnost za všechno, co dělají, a ukázali, jak mají prospěch společnosti. Když transparentně říkáte, jak jejich jednání ovlivňují výsledek společnosti - požádejte o ně, už není proces, ale výsledek. Ale pokaždé, když je vaším úkolem vrátit zaměstnance jeho odpovědnosti.

Demonstrační nepostradatelnost

Když zaměstnanec kontaktuje všechny kontakty, je uměle vytvořen nenahraditelným. Například komunikuje s úzkým okruhem lidí v řadě společností, jejich kontakty nejsou v CRM, ale z nějakého důvodu ji mají v telefonním seznamu. A volají ho na mobilu. Nebo když zaměstnanec v rozhovoru zvyšuje jeho důležitost všemi možnými způsoby.

To je stejná verze mrtvého koně. V takovém případě zaměstnanec v podniku vytyčuje osobní cíle, které jsou vyšší než cíle společnosti, ve které pracuje. Teoreticky to není špatné, ale to se děje jen na úkor společnosti - ukáže se, že pokud zaměstnanec opustí, společnost ztratí některé kontakty, část základny, část čehokoliv jiného.

Co dělat

Požadovala bych povinnou komunikaci v CRM a neumožnila, aby zaměstnanci pracovali jinak. Zvláště je to snadné pro nové zaměstnance, které odvodíte určitými pravidly.

Pro staré zaměstnance to bude nějaká potíž - pracují po celý svůj život s mobilním telefonem a musíte náhle pracovat pouze prostřednictvím systému CRM. Ale pokud se dobře znáte a dlouho věříte, důvěřujte se navzájem, je to snadné: musíte je prodat, proč to potřebujete. Jmenovitě - nikoliv proto, aby je přemístila, ale aby neztratila kontakt s klientem, protože každý zaměstnanec má příležitost změnit pozici, udělat něco jiného ve firmě. "Aby tato práce nebyla zbytečná, požádám vás, abyste vyplnil vše v CRM. Opravdu ji potřebuji a je to cenné a žádám vás, abyste to udělal 100%. Protože jinak to nefunguje "

Pokud chcete, aby zaměstnanec vyplňoval údaje v systému CRM, nechte zaměstnance prokázat jeho nezbytnost. A s těmi, kteří se z toho nemohou dostat, bohužel nebo naštěstí bych navrhl rozloučit se.

Apel nad hlavou hlavy

Situace, kdy manažer přeskočí vedoucí oddělení prodeje a přichází k řediteli prodejního oddělení.

Co dělat

Ředitel obchodního oddělení, kterému jeho přímý podřízený nepřijel, je vrátit odpovědnost za řešení situace vedoucímu oddělení prodeje. Situace je nepřijatelná, když se manažer prodeje uchýlí k majiteli a snaží se vyřešit nějaký problém, aniž by musel tento problém s manažerem předem vyřešit.

První a jediná otázka majitele: Rozhodli jste se to s hlavou? Ne, jdi, rozhodni se.

Umělý časový tlak pro rozhodování

Situace, kdy se vůdce snaží rohovat a rozhodovat, ne odkládá. Rozhodněte se, že s tímto klientem musíme naléhavě pracovat, například se musíme dohodnout na slevě.

Co dělat

Jedním z nejlepších řešení proti jakékoli manipulaci je čas. Všechny případy, které jsou popsány jako "nejlepší záležitost století", přicházejí pravidelně. A málokdy jsem se setkal se situacemi v podnikání, kdy mělo být rozhodnutí učiněno okamžitě, a pokud ji dnes nepřijmeme, zítra bude pozdě.

To je mimořádně vzácné a velmi vzácné kategorie zboží - například podléhající zkáze. Na všech ostatních trzích jsem si jistý, že může čekat den a během této doby budete měřit rozhodnutí.

Text dětské manipulace

Jednoduché manipulace jako "Nečekal jsem to od tebe", "Past vůdce to neudělal", "to vždycky říkáš", "Dívám se na tebe na mém místě" nebo "víš, že nevím jak" Je to všechno znovu pokus o zodpovědnost nebo zvýšení jeho významu, čímž se zneužívá partnera.

Co dělat

První otázka: proč mluvíte se mnou tímto způsobem, co chcete, abych vám řekl tato slova? Nechť osoba ospravedlňuje své chování.

Je lepší diskutovat o tom zvlášť, nikoliv ve skupině, ale individuálně. Pokud takovýto zaměstnanec komunikuje se svým nadřízeným, pak by měl být tomuto zaměstnanci odpuštěn. Protože se tento zaměstnanec s největší pravděpodobností dovoluje komunikovat přesně se zákazníky a odmítá odpovědnost od sebe k někomu jinému. Takový zaměstnanec nemá žádnou budoucnost - je to tentýž mrtvý kůň, s nímž se musíte rozloučit.

Jak vyloučit manipulaci

Jakákoli manipulace je situace, kdy jedna strana vyhrává a druhá ztrácí. S takovými zaměstnanci, kteří si dovolí manipulovat s kolegy, nestojí za to.

Nebudu s takovými lidmi pracovat - pro mě je jako podnikatel a majitel zajímavé pracovat se silnými, zodpovědnými a zajímavými lidmi, a ne s těmi, kteří organizují politické intriky, rozhořčení, nějaký boj za práci a propagaci v týmu. To je spousta energie, která se nevynakládá na výsledek, ale na vnitřní politickou hru. Tento typ zaměstnanců buď nemá zájem o práci, nebo není jejich cílem. Jejich místo rozhodně není ve firmě, takže byste neměli přijímat takové zaměstnance. A pokud už přijali - můj praxe říká, že pro kardinální změnu, kterou člověk potřebuje od osmi let.

To platí pro zaměstnance špičkového typu. Pokud je váš obvyklý ředitel prodeje partnerů, s nímž jste pracoval deset let a začal jste, když vše bylo skvělé, začne se chovat stejným způsobem a pokusí se vás manipulovat, je to signál, že je čas se s ním rozloučit.

V životě jsem se musel rozloučit s obchodním partnerem, protože jsme měli různé hodnoty. Bylo normální, aby vyhnal někoho ze zaměstnanců za peníze, ale pro mě to bylo nepřijatelné. Na tomto základě jsme se jednoduše rozdělili a věřím, že to bylo jedno z nejpravděpodobnějších rozhodnutí v mém životě. To neznamená, že jsem svého obchodního partnera nehodnotil, znamená to, že máme jiné hodnoty a prostě ho neřídíme.

Navrhuji, abyste se také ucházeli o manažery, ředitele a zaměstnance, včetně obchodních manažerů. A pokud se podíváte na váš tým a rozhodnete se, že chcete pracovat s opravdu silnými zaměstnanci a potřebujete prodejní personál, kontaktujte nás.