„Cold“ prodej - to je co? Způsob a technologie „studené“ prodej

Pro každou společnost vždy aktuálním tématem, jak najít nové zákazníky, která je spojena s prací na „studené“ trhu. „Studené“ prodej se liší od „teplý“? Jako cizinec skeptického člověka, aby se „horké“ klienta?

„Studené“ prodej se liší od „horké“?

Jednání se zákazníky, bez prostředníků zvaných přímého prodeje. „Hot“ a „za studena“ jsou prodávány na různých trzích. „Hot“ na trhu - je pravidelné zákazníky, nakupující, že je cílová skupina.

Pro každou společnost vždy aktuálním tématem, jak najít nové zákazníky, která je spojena s prací na „studené“ trhu. Zpravidla je „studený“ prodej - jedná se o služební cestu, telefonem a povinné setkání s potenciálním zákazníkem, pro prezentaci zboží.

„studené“ volání - telefon, jehož výsledkem by mělo být pozitivní postoj, že dohoda ze zasedání nebo transakce.

Specifičnost práce na „studené“ trhu

Práce na ‚studeného‘ trh má své klady a zápory.

Jakékoli oddělení „studené“ prodejní potřeba technologie, která umožňuje efektivně pracovat s klienty.

10 pravidel pro úspěšné „studené“ prodeje

„studené“ prodej - s doporučeními nashromážděné z knih a článků o podnikání několika známých autorů.

1. Před rozhovorů k poklesu napětí a relaxovat. Úspěšný obchodník - je energický a sebevědomý člověk.
2. Kladný postoj. Self-motivace.
3. Důkladná znalost produktu, který se bude prodávat.
4. Vytvořit příjemné prostředí pro klienta, způsobit sympatie. „Hook“ kupujícího, jen zájem, ale ne „CRAM“ zboží.
5. Cítit klienta. Jaký jazyk, s tím, co intonace říká? Můžete použít podobnou slovní zásobu, tón hlasu, styl řeči.
6. Generovat zájem o sobě, váš produkt, službu, společnost s pomocí médií a podílet se na setkání se zákazníky, diskusní fóra, veletrhů, výstav a dalších akcí. Vytvoření korespondenci, letáky s užitečnými informacemi pro potenciální zákazníky.
7. Fix produktivní „studené“ volání na opatření pro jednání.
8. Neustále a denně aktualizovaná databáze nové klienty.
9. Uvědomte si, že každý „ne“ přivádí k dohodě. S cílem uzavřít dohodu, musíme být připraveni slyšet mnohé nedostatky.
10. Ujistěte se, že k přípravě před hovory a schůzky s využitím scénáře „studené“ prodeje.

Schopnost reagovat na selhání

Obchodní jednání o „studené“ trhu je vždy spojena s námitkami a výmluvy potenciálních spotřebitelů. Negativní reakce lze předvídat a použit jako opěrný bod pro otáčení jednání zpátky na trať. První neúspěch se obvykle uvádí jako jednu ze čtyř možností.

Všechna tajemství „studené“ prodeje jsou omezeny na základní pravidla, s důvěrou obrátit na druhou stranu podle jména, řekl pravdu, motivovat, aby se zabránilo formulaic fráze. „Cold“ prodej - to je výsledek z obývacího dialogu, není triviální výměnou frází a. Selhání není trest, ale příležitost „k otevření správné dveře.“

Technologie „studené“ prodeje

prodejní proces může být rozdělena do čtyř etap. Hlavním úkolem v každé fázi - poskytnutí další krok a urychlit prodej.

Metoda „studené“ prodeje je produktivní, pokud shromáždí dostatek informací pro prezentaci.

Argumenty prezentace

Argumenty v průběhu prezentace by měly být předloženy v určitém pořadí. Za prvé je nutné hovořit o silné stránky produktu. 2-3 První argument by měl mít vliv na emoce a pocity partnera. Ve středu klienta věnovat pozornost 1-2 jednoduchými vlastnostem zboží, jako jsou užitečnosti. Na konci tří vést nejsilnější argument, který odůvodňuje nákup.

7 tajemství efektivní „studené“ volání

„Cold“ prodej - to je přirozeným důsledkem řetězu: Up - setkání - prezentace. Volání na cizince a jmenování není tak těžké, jak se zdá, pokud budete hrát podle pravidel.

1. Rozhovory na telefonu se nejlépe provádí, není schlíple sedět u stolu a stálé, protože ten hlas bude znít naživu. vysoká stolička rovněž vhodné.
2. Hlas bude vnímáno mnohem příjemnější, když jsou uvolněné svaly. Úsměv! Můžete zkoušet, před uvedením zrcadlo vidět váš úsměv.
3. Každý, kdo trénuje hodně, je vázán na úspěch. Dialog se zákazníkem může být opakován doma s někým jiným. Trénink pomáhá pamatovat scénář „studené“ prodeje, odpovědí na případné dotazy a vypracovat zařízení.
4. Zaznamenávat své jednání na pásku. Teprve po poslechu rozhovoru zvenčí, můžete slyšet vaše chyby. Analýza záznamů zvyšuje účinnost hovorů o 40%.

5. Disciplína a načasování. Produktivní rozhovory s jedním klientem se uskuteční během dvou až tří minut. Například 10-15 „za studena“ volá každý den ve stejnou dobu po dobu 30 minut.
6. Jednoduchá tabulka „účetní Call“ pomůže vyhodnotit efektivitu práce. Přinést ke stolu by neměla být jen volané číslo a počet hovorů, které byly podané do konce, jmenování a vedení schůzí.
7. Poslechněte si navzájem, aby nerušil. Podle statistik, 99% nově příchozích, zavádějící nebo položit otázku, nelze pozastavit a čekat na odpověď. Pause pomáhá partner pro přepnutí do konverzace.

Psychologie jako klíč k prodeji

Udělat úspěšný prodej pomůže využití psychologie.

• mimika může říct hodně o náladě a myšlenkami na partnera.
• Úsměv a oční kontakt - zákazník důvěryhodnosti.
• Mnoho otevřených otázek s cílem udržet konverzaci a shromažďování informací o: „Co si myslíte o produktu?“, „Máte nějaké návrhy?“.
• Správné prezentování informací. Za prvé, pozitivní image výrobku, jasný obraz. Za druhé, obchodní materiály. Za třetí, náklady, kdyby tam byl zájem a navázala kontakty.

Jak se připravit školení prodeje?

Aktivní formy vzdělávání za účelem získání znalostí, rozvoj dovedností a konsolidovat školení dovedností, se nazývají. Prodejní školení o „studené“ volání vám umožní pracovat mimo složitosti jednání. Před tréninkem, účastníci říci teorii vyjednávání potřebné ke spuštění úlohy.

Statistiky ukazují, že téměř 90% z informací získaných v tréninku, semináře, zapomněla měsíčně. Tréninky jsou užitečné v případě, že manažer prodeje pravidelně trénuje opakuje a posiluje znalosti získané během školení.

závěr

Všechna tajemství „studené“ prodeje je neustále pracovat na sobě. Uspěje ten, kdo je schopen vlastní motivací. Víra a láska k jejich práci pomoci vyřešit případné obtížné situace!